Enfocarse en el cliente ideal significa buscar el candidato perfecto. Buscar aquellas personas para los cuales la propuesta de valor tiene sentido.

Muchas personas creen que un cliente ideal es pensar en menos clientes, por lo tanto significar menores ventas y realmente no es así. El cliente ideal es esa persona que está buscando exactamente los beneficios que tu negocio genera y que es quien tiene justamente lo que vos necesitas y que aprecia lo que vos podés ofrecerle.

Qué es primero, el huevo o la gallina. Qué debería ser primero, ¿Identificar necesidades insatisfechas en el mercado para luego desarrollar una propuesta de valor? La realidad es que el 99.9% de los negocios ya tienen un producto definido, ya tienen un servicio que están vendiendo, ya es algo dado. Entonces, teniendo claro qué es lo que vendes, pensá cuáles son esos beneficios y diferenciales que hacen relevante tu propuesta de valor y quién sería el tipo de cliente que estaría realmente interesado en pagar por eso. Ese es el tipo de cliente ideal que estamos buscando.

¿Por qué enfocarse en el cliente ideal?

Primero, porque los recursos son limitados; porque realmente no tenés ni el dinero, ni las personas, ni el tiempo, ni la energía para perseguir a todos y tratar de venderle a todos. No hay nada más difícil para una compañía que tratar de venderle a cualquiera y perder esfuerzos comerciales tocando puertas que realmente no son relevantes.

Segundo, porque la diversificación es un mito. Nos han hecho creer que entre más cosas vendamos o entre más clientes tratemos de atraer, más vamos a vender, y realmente es lo contrario. Entre más generalista, menos relevante. Es mucho más efectivo ser relevante para un segmento de clientes, que ser indiferente para la inmensa mayoría.

Tercero porque no a todo el mundo le importa, no a todo el mundo le interesa, no todo el mundo aprecia, no todo el mundo valora y no todo el mundo necesita el tipo de solución que vos vendes.

Además, ya hay demasiadas opciones. Hay demasiadas empresas en el mercado. No necesitamos más negocios de nada, hay suficientes.

Necesitamos negocios diferentes; que resuelvan cosas de manera diferente a lo que ya existe. También es mucho más rentable.

Adicionalmente, trae claridad el negocio. Cuando tenés claro qué tipo de cliente es el que define tu cliente potencial, sabes qué puertas tocar y cómo enfocar la gestión comercial; no perdés tiempo con clientes que no aprecian lo que tenés para ofrecerles. Enfocas mucho más el negocio. Definí el tipo de cliente al cual querés atraer y al cual querés servir.

¿Qué no es un cliente ideal?

No es esta imagen hipotética, utópica, irrealista que a veces pensamos. No es este sueño de, “Yo quisiera un cliente que comprara mucho, que pagara a tiempo, que fuera una maravilla, y que además cada año comprara más”. No estamos hablando de construir una idea hipotética de un cliente sino de un cliente que realmente exista, de un perfil de compañía viable; porque si este cliente ideal no existe, estamos en el negocio equivocado o tenemos que redefinir la propuesta de valor. Porque si no hay gente suficiente que aprecie lo que estás haciendo, no hay negocio.

El tamaño puede ser un paradigma. “No todos los grandes negocios, son buenos negocios”. No es un cliente ideal el que no valora tus beneficios. ¿Cuál es el riesgo con esto?, que para un cliente que no aprecia tus beneficios, no importa cuánto le bajes el precio, siempre le parecerá caro.

No es un cliente ideal aquel que tiene expectativas diferentes, que espera que tu producto o servicio resuelva cosas que probablemente no resuelve, y ese es un gran riesgo, porque el cliente no va a quedar contento, no te va a recomendar y al contrario, puede convertirse en un detractor.

No es un cliente ideal aquel que drena su energía. Es el tipo de cliente que después de estar reunido con él, termina absolutamente agotado. Es el cliente difícil, que nunca sonríe, que se queja, que pide descuento, que amenaza con irse a la competencia. Es el cliente que realmente drena la energía; y dentro de todo, más allá de un tema de negocios y un tema económico, uno debe trabajar con clientes que realmente aprecien la propuesta de valor.

¿Qué es un cliente ideal?

Es el candidato perfecto. Tiene el tipo de necesidad que vos resolves. Aprecia tus valores agregados. Es quien sintoniza el tipo problema-solución, deseo-propuesta. Es aquel cliente que la celeridad en el servicio que vos ofreces, es lo que aprecia; es el cliente que la conveniencia y la ubicación de nuestro servicio son apreciadas. Es el cliente que no solo solamente aprecia estos valores, sino que está dispuesto a pagar por ellos.

Son clientes que además te recomiendan, que te envían otros clientes. Son clientes que hablan bien de vos. Y esos clientes existen, pero hay que tener muy claro qué características tienen, para exponerse a más como ellos.

¿Cómo identificar tu cliente ideal?

Una vez hayas identificado esos buenos clientes en tu empresa; del tipo: “si tuviera 10 más como estos, la vida sería maravillosa”. Analizalos uno a uno y trata de buscar qué características tienen en común para tratar de definir puntos comunes.

Busca qué necesidades tienen, qué frustraciones, qué experiencias previas han tenido, dónde están ubicados, el sentido de urgencia cuando necesitan lo que vos vendes, en qué industria se encuentran, qué edad tiene, cuántos años llevan en el mercado si son una empresa, qué comportamientos tienen, número de empleados, certificaciones, etc. Pensá en todas las características que hacen de este grupo de clientes el que sean buenos clientes.

Con esta información, diseña su perfil y compartilo con colaboradores para que todos tengan muy claro, quienes son los clientes que queremos atraer más y también los que no queremos atraer más.

Incluilo en tu estrategia. Te va a ayudar a definir muy bien el mensaje que debe utilizar para atraerlos. Si sabes qué les duele, dónde están, qué necesitan, cómo se comportan, qué están buscando; tenés los insumos perfectos para diseñar un mensaje muy específico y que el cliente realmente pueda entender por qué vos sos mejor opción que los demás.

Pensá dónde más podés encontrarlos, a qué tipo de eventos asisten, qué medios consumen, con qué otras compañías están. Pensá en alianzas estratégicas para identificar referidos de otras empresas que ya les vendan a estos clientes, para llegar de una manera mucho más específica.

Enfócate en tu candidato deseado.

Enfocarse en tu cliente ideal no significa reducir tu mercado, significa afinar tu mercado. No significa tener menos clientes, significa tener mejores clientes. Es entender que tu propuesta de valor es más atractiva para unos que para otros, entender que pretender ser todo para todos lo convierte en nada para nadie.

Andá y buscá tu media naranja. Busca esos para los cuales tu propuesta de valor está mejor diseñada, enfoca tus esfuerzos comerciales. Hace la diferencia. Se relevante para este tipo de personas, para este tipo de empresas y te quitarás muchos competidores de encima, que están tratando solamente con bajos precios sacarte del mercado.

Cuando te enfocas realmente en identificar y en velar por dirigir toda su energía, todo tu esfuerzo en atraer estos clientes a los que has decidido servir, el negocio cambia completamente. Busca tu candidato y enfócate en tu cliente objetivo ideal.